Хенд-мейд - ручная работа и не только

Для повышения уровня продаж и грамотного управления сбыта в условиях современного рынка, все больше компаний внедряют CRM-системы на своих предприятиях. Дословно название этой системы переводится с английского как «система взаимоотношений с клиентами», и представляет собой корпоративное хранилище всех сведений о каждом клиенте, как потенциальном, так и работающем с компанией.

Каждый раз, когда речь заходит о возможной сделке, я спрашиваю клиента, сколько он (или она) готов заплатить. Сделать это можно по- разному. Вот несколько способов, которые срабатывают практически во всех случаях. Один из них – назвать пределы цен и заставить клиента ответить. «У нас есть несколько подобных проектов в пределах 50, 100 и 200 тысяч долларов в зависимости от уровня детализации. Чтобы сберечь ваше и мое время, подскажите, пожалуйста, какой уровень цен больше соответствует вашим финансовым возможностям». В ответ скорее всего последует что- нибудь вроде: «Наш бюджет позволяет нам истратить на это сумму, значительно большую, чем 50 тысяч долларов, но не превышающую 100 тысяч». Это позволяет существенно приблизиться к цели. Возможно, он готов заплатить 80 тысяч, возможно, 95 тысяч.

Услуги всегда труднее продавать, чем товар, особенно на рынке В2В, то есть «бизнес для бизнеса». О качестве услуги можно судить лишь после её оказания, при том, что оплата обычно наступает предварительно. Юридические и маркетинговые, рекламные и бухгалтерские, клининговые и логистические, охранные и информационные, тренинговые и аудиторские, регистрация фирм, создание и оптимизация сайтов, подбор персонала - это неполный перечень услуг для бизнеса. Зачем нужны услуги? В компанию по оказанию подобных услуг клиент обращается в случае, если он сам в силу занятости или низкой квалификации не может рассчитывать на своих сотрудников. Подразумевается, что в этих компаниях клиент найдет решение своих проблем, при этом сэкономит время и силы. Оказание услуг для бизнеса иногда называют аутсорсингом, то есть выполнение работ сторонней организацией.

Всегда перед обучением сотрудников компании, на переговорах с руководителем задаю одни и те же вопросы: «Что делает Вашу компанию особенной? Что отличает её от конкурентов?» Обычно получаю ответ, что ничем особенным. Как же так? Ведь двух одинаковых компаний и быть не может, даже если несколько сотен фирм и фирмочек будут оказывать одни и те же услуги. Каждое предприятие особенное, а его отличия – вопрос грамотного маркетинга и позиционирования на рынке. Особенным может быть всё что угодно. К примеру, сотни компаний оказывают услуги покраски автомобилей, а он - покраску автомобилей в матовый цвет. Все остальные эту услугу тоже предлагают? Но никто об этом так поэтично не рассказывает. Ни у кого нет таких аккуратных и быстрых сотрудников. На приеме заказов сидит обворожительнейшая приемщица, с манерами настоящей графини.

Скидки – самая распространенная ошибка многих начинающих бизнесменов. Этот метод хорош в период сезонных распродаж, когда нужно очистить место для новой коллекции. Но бездумно и всем подряд давать скидки – такой подход настораживает и у клиента возникает масса вопросов. Самый распространенный: «Если мне дают такую большую скидку, значит, наценка была в разы больше? За что же я должен так переплачивать?» Скидки хорошо давать в качестве бонуса, за какую-то работу. К примеру, компания дает 10% скидку к своей юбилейной дате – ей 10 лет. Это понятно, очень положительно воспринимается клиентами. Или же Сезонные скидки – распродажа шуб по весенним ценам.

Товар и услуга. Принципы продаж, этапы переговоров примерно одни и те же: реализация какого-то ни было продукта подчиняется одним и тем же законам. Люди продают людям. И все же в продаже услуг много специфических особенностей. Если произведенный товар осязаем, спрос на него устойчив и цена соответствует покупательским ожиданиям, остается дело за малым – грамотно вывести продукт на рынок, и продвигать его всеми известными маркетинговыми инструментами.

На любом человеческом пороке или слабости можно заработать. Именно эти негативные качества человеческой натуры эксплуатируют, к примеру, казино, питейные заведения, стрип – клубы, тотализаторы. Нехватка времени и обыкновенная лень мешают получить достойное образование, и на этом тоже можно неплохо заработать. Кто из нас не встречал рекламу подобного рода - Курсовая на заказ? Кто - нибудь задумывался какой это прибыльный бизнес? Если грамотно его организовать и привлечь к выполнению курсовых и дипломных работ настоящих профессионалов, это будет настоящий Клондайк, поскольку спрос на подобные услуги неиссякаем.

Холодные звонки – те, которые делает менеджер в самом начале поиска клиентов, те звонки, потребность в которых у конечного потребителя еще не сформирована. Сегодня 80% менеджеров боятся делать холодные звонки, поскольку довольно часто получают на них отказ. Куда проще вложить деньги в рекламу и ждать когда сам клиент позвонит в компанию. Однако сегодня клиенты стали умнее и избирательнее. Если сидеть и ждать, можно не дождаться ничего. Почему же один менеджер отлично владеет техниками холодных звонков, а у другого после серии отказов опускаются руки, снижается самооценка и он начинает думать о смене сферы работы? Потому что второй делает целую серию ошибок.

Эффективные продающие письма, будь они реальные или цифровые, являются одним из лучших способов получить новых клиентов для малого бизнеса (и не только малого). К сожалению, из-за обилия спама разработка эффективных продающих писем в последнее время стала несколько более сложной процедурой, чем ранее. В этой статье мы рассмотрим 14 различных идей, которые помогут вашей компании стать ближе к потенциальному клиенту, и, возможно, сделать его реальным.