Самые частые ошибки холодных звонков.
Холодные звонки – те, которые делает менеджер в самом начале поиска клиентов, те звонки, потребность в которых у конечного потребителя еще не сформирована. Сегодня 80% менеджеров боятся делать холодные звонки, поскольку довольно часто получают на них отказ. Куда проще вложить деньги в рекламу и ждать когда сам клиент позвонит в компанию. Однако сегодня клиенты стали умнее и избирательнее. Если сидеть и ждать, можно не дождаться ничего.
Почему же один менеджер отлично владеет техниками холодных звонков, а у другого после серии отказов опускаются руки, снижается самооценка и он начинает думать о смене сферы работы? Потому что второй делает целую серию ошибок.
1. Нет четкой цели холодного звонка. Как часто менеджер звонит по привычке, потому что так надо, потому что его когда-то научили начинать свой рабочий день с холодного обзвона. Бывали случаи, когда руководители ставили подчиненным цель – к примеру, 20 холодных звонков в день. То есть не цель – получить результат, а цель – позвонить…
2. Нет понимания кому и зачем нужен продукт. Об этом уже писалось неоднократно на нашем портале.
3. Отсутствие самонастроя на холодный звонок. Нет четкой мотивации – что в результате получит менеджер? Самое сложное место холодных звонков – большое количество отказов. Не каждый человек способен принять такой массовый вал «нет». Однако за каждым новым «нет» обязательно будет «да», нужно только грамотно построить свою презентацию и не делать этих ошибок.
4. Разговор не с тем сотрудником. Профессионализм менеджера и заключается в том, чтобы четко понять, кто в той или иной фирме принимает решение о покупке продукта. Бывали и курьезы – трубку на том конце провода поднимала уборщица, менеджер начинал презентацию. Ей было неудобно представиться, сотрудник же у нее не спросил о должности. Результат понятен…
5. Попытка продать товар при холодном звонке. Незыблемое правило – при первом звонке продают только встречу!
6. Отсутствие выяснения потенциала и потребностей клиентов. Тоже бич многих компаний. Надо - не надо, никто не спрашивает, сразу развернутая презентация…
7. Самостоятельный загон себя в угол провокационными вопросами. Как часто вам предлагали какой-то продукт, начиная со слов «не хотели бы вы?». Чисто психологически ответ уже заложен в сам вопрос – Не хотели!
8. Попытка назначения встречи без выяснения потенциала клиента. Воровство времени у себя и клиента. Не все клиенты могут отказать, некоторым легче согласиться на встречу и уж потом, после нескольких часов красочной презентации робко взять тайм-аут, чтобы никогда больше не стать клиентом.
9. Прием отказа и прекращение разговора. Когда клиент категорически отрубает – тут нет вопросов, а когда он колеблется – принимать это за отказ просто непрофессионально.
10. Работа в одном и том же стиле. Когда-то заученный сценарий телефонного разговора может сыграть с менеджером злую шутку.
Для примера – компания продает новостройки Подмосковья без посредников. Выраженное качество в этом предложении – без посредников. Это фишка предложения, она будет интересна всем тем, кто занят подбором квартиры в новострое. Выяснить клиентские предпочтения просто – достаточно «пожить» немного на тематических форумах и «засветиться» со своими цепляющими статьями в социальных сетях по теме.
Холодные звонки в продаже недвижимости должны быть подготовлены с особой тщательностью. Здесь все эти вышеперечисленные ошибки тоже могут иметь место. Есть ли смысл тратить рабочее время менеджера на холодный обзвон вникуда? Гораздо эффективнее можно построить работу по холодному обзвону, начав с точечных звонков потенциальным клиентам.
http://homebiz.ru/comm/1868.html
Почему же один менеджер отлично владеет техниками холодных звонков, а у другого после серии отказов опускаются руки, снижается самооценка и он начинает думать о смене сферы работы? Потому что второй делает целую серию ошибок.
1. Нет четкой цели холодного звонка. Как часто менеджер звонит по привычке, потому что так надо, потому что его когда-то научили начинать свой рабочий день с холодного обзвона. Бывали случаи, когда руководители ставили подчиненным цель – к примеру, 20 холодных звонков в день. То есть не цель – получить результат, а цель – позвонить…
2. Нет понимания кому и зачем нужен продукт. Об этом уже писалось неоднократно на нашем портале.
3. Отсутствие самонастроя на холодный звонок. Нет четкой мотивации – что в результате получит менеджер? Самое сложное место холодных звонков – большое количество отказов. Не каждый человек способен принять такой массовый вал «нет». Однако за каждым новым «нет» обязательно будет «да», нужно только грамотно построить свою презентацию и не делать этих ошибок.
4. Разговор не с тем сотрудником. Профессионализм менеджера и заключается в том, чтобы четко понять, кто в той или иной фирме принимает решение о покупке продукта. Бывали и курьезы – трубку на том конце провода поднимала уборщица, менеджер начинал презентацию. Ей было неудобно представиться, сотрудник же у нее не спросил о должности. Результат понятен…
5. Попытка продать товар при холодном звонке. Незыблемое правило – при первом звонке продают только встречу!
6. Отсутствие выяснения потенциала и потребностей клиентов. Тоже бич многих компаний. Надо - не надо, никто не спрашивает, сразу развернутая презентация…
7. Самостоятельный загон себя в угол провокационными вопросами. Как часто вам предлагали какой-то продукт, начиная со слов «не хотели бы вы?». Чисто психологически ответ уже заложен в сам вопрос – Не хотели!
8. Попытка назначения встречи без выяснения потенциала клиента. Воровство времени у себя и клиента. Не все клиенты могут отказать, некоторым легче согласиться на встречу и уж потом, после нескольких часов красочной презентации робко взять тайм-аут, чтобы никогда больше не стать клиентом.
9. Прием отказа и прекращение разговора. Когда клиент категорически отрубает – тут нет вопросов, а когда он колеблется – принимать это за отказ просто непрофессионально.
10. Работа в одном и том же стиле. Когда-то заученный сценарий телефонного разговора может сыграть с менеджером злую шутку.
Для примера – компания продает новостройки Подмосковья без посредников. Выраженное качество в этом предложении – без посредников. Это фишка предложения, она будет интересна всем тем, кто занят подбором квартиры в новострое. Выяснить клиентские предпочтения просто – достаточно «пожить» немного на тематических форумах и «засветиться» со своими цепляющими статьями в социальных сетях по теме.
Холодные звонки в продаже недвижимости должны быть подготовлены с особой тщательностью. Здесь все эти вышеперечисленные ошибки тоже могут иметь место. Есть ли смысл тратить рабочее время менеджера на холодный обзвон вникуда? Гораздо эффективнее можно построить работу по холодному обзвону, начав с точечных звонков потенциальным клиентам.
http://homebiz.ru/comm/1868.html
Комментарии
Отправить комментарий