Что в продаже услуг самое важное?
Когда-то рестораны быстрого питания McDonald*s совершили настоящую революцию в продаже услуг. До этого считалось, что клиент ходит в заведения общественного питания для того, чтобы вкусно поесть, то есть рестораторы считали, что продают изысканную пищу. Но McDonald*s продает не гамбургеры, он продает…впечатления. В мире ведется активная пропаганда вредности фаст - фудов, а эти ресторанчики быстрого питания открываются даже в кризис с завидной регулярностью по всему миру.
Компании, продающие информационные продукты, консультации, страхование жизни, серьезно считают, что продают определенные навыки и профессиональные знания. Однако 90% клиентов не в состоянии оценить уровень этих знаний, поскольку дилетанту трудно дать оценку качеству оказанной услуги адвокатом или грамотности выбранной ставки налогообложения.
Однако каждый клиент может составить собственное мнение о том, как комфортно была оказана ему услуга, что он получил в результате, и как это помогло решить какую-то его насущную потребность. Каждый клиент настоящий профессионал в оценке собственной значимости для той или иной фирмы.
Значит, каждому продавцу услуг стоит взять на вооружение тот непреложный факт, что он продает не профессиональные знания, поскольку это само собой разумеющееся и уже заложено при создании самой фирмы. Продавец услуг реализует свое отношение к клиенту.
Довольно часто приходится обращать внимание на рекламные плакаты и лозунги – Мы – профессионалы, обращайтесь к нам. Всегда возникает вопрос – значит, все остальные конкуренты не профессиональны? Глупо было бы видеть за столом адвоката профессионального врача, трудно представить профессионального бухгалтера, оказывающего услуги сантехника. Хотя совмещения профессий в жизни имеют место, все же в большинстве предложений профессиональный уровень специалистов подразумевается априори.
Именно поэтому понять своего клиента, разведать его потребности и помочь решить его проблему – святая святых оказания любой услуги. Без этих знаний компания долго не протянет.
http://homebiz.ru/comm/1905.html
Компании, продающие информационные продукты, консультации, страхование жизни, серьезно считают, что продают определенные навыки и профессиональные знания. Однако 90% клиентов не в состоянии оценить уровень этих знаний, поскольку дилетанту трудно дать оценку качеству оказанной услуги адвокатом или грамотности выбранной ставки налогообложения.
Однако каждый клиент может составить собственное мнение о том, как комфортно была оказана ему услуга, что он получил в результате, и как это помогло решить какую-то его насущную потребность. Каждый клиент настоящий профессионал в оценке собственной значимости для той или иной фирмы.
Значит, каждому продавцу услуг стоит взять на вооружение тот непреложный факт, что он продает не профессиональные знания, поскольку это само собой разумеющееся и уже заложено при создании самой фирмы. Продавец услуг реализует свое отношение к клиенту.
Довольно часто приходится обращать внимание на рекламные плакаты и лозунги – Мы – профессионалы, обращайтесь к нам. Всегда возникает вопрос – значит, все остальные конкуренты не профессиональны? Глупо было бы видеть за столом адвоката профессионального врача, трудно представить профессионального бухгалтера, оказывающего услуги сантехника. Хотя совмещения профессий в жизни имеют место, все же в большинстве предложений профессиональный уровень специалистов подразумевается априори.
Именно поэтому понять своего клиента, разведать его потребности и помочь решить его проблему – святая святых оказания любой услуги. Без этих знаний компания долго не протянет.
http://homebiz.ru/comm/1905.html
Комментарии
Отправить комментарий