Внутренние враги больших продаж
Каждая компания, открывая новый бизнес, ставит главной задачей получение прибыли. Это святая святых бизнеса: нет прибыли – нет смысла. Однако многие фирмы о больших продажах, увы, могут лишь мечтать. Узкие, слабые места есть в любой компании, своих врагов важно «знать в лицо». В чем же могут возникнуть проблемы? Кто они, внутренние болезни компании?
1. Неграмотное планирование процесса продаж. Часто можно встретить ситуацию, когда план спускается подчиненным в текущем месяце, когда он корректируется на ходу, изменяясь к концу отчетного периода несколько раз. Многие компании и вовсе не имеют никаких планов – как пойдет, так и пойдет. И оправданий найдут сотню-другую: кризис, сезонность, падает спрос, конкуренция и т.д.
2. Наличие фрагментарных систем продаж. Даже не систем, а эпизодов. Где-то менеджеры по продажам лишь составляют регулярные отчеты, где-то и документооборота нет совсем, а кто-то опять-таки пускает всю систему на самотёк. Нет отлаженной системы – откуда будут большие продажи? Откуда начнет течь прибыль? Ситуация сегодняшнего дня такова, что без налаженной работы профессионального отдела продаж можно рассчитывать лишь на случайность и стихийность.
3. Низкая эффективность рабочего процесса. Слово «аврал» в современном бизнесе – самая явная болезнь роста. Чтобы избавиться от этого врага, нужно все тщательно планировать и готовить профессионалов продаж в компании, выращивать их «под себя».
4. Превалирование пассивных продаж над активными. Пассивные – это те, которые мало зависят от продавца. Клиент приходит благодаря рекламе или географии компании. Активные – те продажи, в которых менеджер сам ищет клиентов и продвигает продукт компании.
5. Отсутствие CRM-системы в компании, то есть единых баз данных.
6. Хромают системы оплаты и мотивации сотрудников. Это один из самых страшных врагов больших продаж. Наемный сотрудник будет продавать много только в том случае, если умеет продавать и хочет это делать. Именно поэтому сбалансированная мотивация может стать стимулом для высоких продаж.
7. Нет взаимодействия между подразделениями. Обычно на продажника взваливается весь груз обязанностей – от его прямых должностных, до изучения рынка, оформления и отпуска товара.
8. И самая явная болезнь почти любой компании – недостаточная квалификация менеджеров по продажам. Непрофессионалы заполнили рынок. Умный руководитель сегодня отлично понимает, что без грамотного персонала не построить серьезную сбытовую политику. Если в начале 1990-х годов тренинг по продажам был лакомым кусочком, а тренер – супер-гуру и даже небожитель, то в 2000-х – такие тренинги воспринимались как часть корпоративной культуры. В 2010 году компании, которые этого еще не поняли, не включили обучение персонала в свой трудовой распорядок, обречены на медленное умирание. Таковы реалии сегодняшнего дня.
Менеджеры по продажам должны не просто красиво и грамотно продавать свой продукт, они просто обязаны стать частью компании, её движущей силой. И тогда у руководителя не будет возникать вопрос, где найти деньги на погашение кредита. Его главный вопрос будет звучать гедонистически: «Где купить яхту?»
Найдите и отметьте свои узкие места. Разработайте план «лечения» и начинайте действовать!
http://homebiz.ru/comm/1968.html
1. Неграмотное планирование процесса продаж. Часто можно встретить ситуацию, когда план спускается подчиненным в текущем месяце, когда он корректируется на ходу, изменяясь к концу отчетного периода несколько раз. Многие компании и вовсе не имеют никаких планов – как пойдет, так и пойдет. И оправданий найдут сотню-другую: кризис, сезонность, падает спрос, конкуренция и т.д.
2. Наличие фрагментарных систем продаж. Даже не систем, а эпизодов. Где-то менеджеры по продажам лишь составляют регулярные отчеты, где-то и документооборота нет совсем, а кто-то опять-таки пускает всю систему на самотёк. Нет отлаженной системы – откуда будут большие продажи? Откуда начнет течь прибыль? Ситуация сегодняшнего дня такова, что без налаженной работы профессионального отдела продаж можно рассчитывать лишь на случайность и стихийность.
3. Низкая эффективность рабочего процесса. Слово «аврал» в современном бизнесе – самая явная болезнь роста. Чтобы избавиться от этого врага, нужно все тщательно планировать и готовить профессионалов продаж в компании, выращивать их «под себя».
4. Превалирование пассивных продаж над активными. Пассивные – это те, которые мало зависят от продавца. Клиент приходит благодаря рекламе или географии компании. Активные – те продажи, в которых менеджер сам ищет клиентов и продвигает продукт компании.
5. Отсутствие CRM-системы в компании, то есть единых баз данных.
6. Хромают системы оплаты и мотивации сотрудников. Это один из самых страшных врагов больших продаж. Наемный сотрудник будет продавать много только в том случае, если умеет продавать и хочет это делать. Именно поэтому сбалансированная мотивация может стать стимулом для высоких продаж.
7. Нет взаимодействия между подразделениями. Обычно на продажника взваливается весь груз обязанностей – от его прямых должностных, до изучения рынка, оформления и отпуска товара.
8. И самая явная болезнь почти любой компании – недостаточная квалификация менеджеров по продажам. Непрофессионалы заполнили рынок. Умный руководитель сегодня отлично понимает, что без грамотного персонала не построить серьезную сбытовую политику. Если в начале 1990-х годов тренинг по продажам был лакомым кусочком, а тренер – супер-гуру и даже небожитель, то в 2000-х – такие тренинги воспринимались как часть корпоративной культуры. В 2010 году компании, которые этого еще не поняли, не включили обучение персонала в свой трудовой распорядок, обречены на медленное умирание. Таковы реалии сегодняшнего дня.
Менеджеры по продажам должны не просто красиво и грамотно продавать свой продукт, они просто обязаны стать частью компании, её движущей силой. И тогда у руководителя не будет возникать вопрос, где найти деньги на погашение кредита. Его главный вопрос будет звучать гедонистически: «Где купить яхту?»
Найдите и отметьте свои узкие места. Разработайте план «лечения» и начинайте действовать!
http://homebiz.ru/comm/1968.html
Комментарии
Отправить комментарий